在今天行業(yè)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，什么樣的財(cái)富管理才是客戶所需要和歡迎的？市場(chǎng)正在醞釀著怎樣的事業(yè)機(jī)會(huì)？

我們可以對(duì)照以英國(guó)、瑞士為代表的管理老錢的歐洲，以及現(xiàn)代金融業(yè)十分發(fā)達(dá)的美國(guó)，加拿大，澳大利亞，也可以參照有獨(dú)特亞洲文化的地區(qū)，如新加坡、中國(guó)香港以及日本，我們都可以看到，財(cái)富管理一定是以客戶為中心，以顧問(wèn)為支點(diǎn)的體系，提供綜合財(cái)富管理服務(wù)。這樣的機(jī)構(gòu)才能在市場(chǎng)中永葆青春。

上圖是財(cái)富管理行業(yè)的商業(yè)模式圖。最右側(cè)是各種類型的資管機(jī)構(gòu)和投行，他們給客戶提供或單一或多元化的基礎(chǔ)產(chǎn)品和基礎(chǔ)服務(wù)，包括現(xiàn)金管理、固定收益，股權(quán)投資，另類投資、投行服務(wù)、多元保險(xiǎn)、家族信托、全權(quán)委托，離岸金融、法律籌劃等等。

這些基礎(chǔ)資產(chǎn)和基礎(chǔ)服務(wù)需要經(jīng)過(guò)專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)、精品財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、單一家族/多家族辦公室（圖中間）的二次開(kāi)發(fā)，在他們的專業(yè)籌劃下，基于富裕和高凈值客戶（圖左側(cè)）的想要和需要，為客戶定制個(gè)性化的財(cái)富管理解決方案，方案里可以包括家庭的保障規(guī)劃、現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)保值增值方案、財(cái)富傳承計(jì)劃等，也可以包括是家族企業(yè)治理等服務(wù)。

在這樣的體系下，理財(cái)顧問(wèn)的核心工作是要與高凈值客戶建立聯(lián)系，尊重客戶需求，聆聽(tīng)客戶想要，為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)。

理財(cái)顧問(wèn)工作的魅力就在于，一旦積累一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)客戶，你不但可以通過(guò)自己的專業(yè)給更多客戶帶來(lái)美好的財(cái)富生活規(guī)劃，從而得到客戶的尊重，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)自身的財(cái)富自由，因此可以稱為“黃金職業(yè)”。

然而并不是所有的顧問(wèn)都能取得職業(yè)上的成功，我見(jiàn)過(guò)很多人有著良好的教育或者職業(yè)背景，滿懷期待進(jìn)入財(cái)富管理行業(yè)，但是進(jìn)展非常不順利，或因?yàn)閷I(yè)能力無(wú)法提升，或因?yàn)橘Y源無(wú)法獲取，或因?yàn)樽约簡(jiǎn)未颡?dú)斗，缺乏一些系統(tǒng)平臺(tái)支持，最終都泯然眾人，甚至是黯然離場(chǎng)，非常可惜。

理財(cái)顧問(wèn)如果要成就專業(yè)與卓越，事業(yè)發(fā)展中的三個(gè)要素十分關(guān)鍵，那就是專業(yè)技術(shù)、優(yōu)質(zhì)資源、高效運(yùn)營(yíng)。

一、 專業(yè)技術(shù)

專業(yè)是財(cái)富管理的根基，是獲得客戶信賴的基礎(chǔ)。財(cái)富管理，管理的是金錢、資產(chǎn)以及重要的家庭事務(wù)，信任是財(cái)富管理的靈魂，專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)是贏得客戶信賴的關(guān)鍵。

高凈值客戶和成功人士，他們?cè)诮鹑陬I(lǐng)域、財(cái)富管理領(lǐng)域或許不是很專業(yè)，但是他們都有一個(gè)獨(dú)到之處，就是解讀他人的能力。所以理財(cái)顧問(wèn)不但要有良好的職業(yè)操守，還一定還要有良好的技能。

理財(cái)顧問(wèn)需要有在行業(yè)安身立命的能力，這種能力可以有兩個(gè)層面，第一層是自己一專多長(zhǎng)；另一層是自己認(rèn)知雖有邊界，自己還不是專家，但是懂得借力，能夠獲得所在組織的專家團(tuán)隊(duì)的支持，來(lái)完成復(fù)雜業(yè)務(wù)。

理財(cái)顧問(wèn)首先要練就自身的專業(yè)技術(shù)，這就好比巧婦要為有米之炊，首先需要成為巧婦，否則有米也做不好。

二、優(yōu)質(zhì)資源

國(guó)內(nèi)金融業(yè)都是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，各大銀行、券商、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)在各自領(lǐng)域里都很專業(yè)。但當(dāng)面對(duì)復(fù)雜的客戶需求，需要給客戶做綜合財(cái)富管理規(guī)劃和資產(chǎn)配置時(shí)，往往規(guī)劃方案都無(wú)法落地，只能望洋興嘆，因?yàn)闆](méi)有工具能夠把紙面方案落實(shí)到具體環(huán)節(jié)。無(wú)論是客戶的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、傳承規(guī)劃，還是財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律等事務(wù)籌劃，都無(wú)從落地。

可能有人會(huì)覺(jué)得，大資管時(shí)代市場(chǎng)上產(chǎn)品也十分豐富，從中任意選擇就可以了。這種想法其實(shí)非常危險(xiǎn)。

伴隨著世界經(jīng)濟(jì)衰退，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和供給側(cè)改革，很多風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)以金融的方式釋放出來(lái)。很多理財(cái)顧問(wèn)以為自己找到了好產(chǎn)品，為客戶找到了稀缺資產(chǎn)，但其實(shí)可能是有毒資產(chǎn)，甚至是理財(cái)毒丸。最后坑了客戶，也讓自己的職業(yè)生涯聲譽(yù)毀于一旦。

所以沒(méi)有在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期的沉淀和組織化積累很難獲取到真正的優(yōu)質(zhì)資源。

三、 高效運(yùn)營(yíng)

理財(cái)顧問(wèn)績(jī)效卓越的達(dá)成，需要與更多的高凈值客戶建立聯(lián)系，了解客戶多樣化、個(gè)性化的需求，并提供一站式綜合財(cái)富管理。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)該花更多的時(shí)間和精力，聚焦這種最具價(jià)值的工作，而不是花很多精力在中后臺(tái)的工作上，如投資研究、產(chǎn)品管理、品牌規(guī)劃、財(cái)務(wù)結(jié)算、行政流程、財(cái)務(wù)結(jié)算等。

所以說(shuō)，理財(cái)顧問(wèn)想成為優(yōu)秀的商業(yè)人士，并取得巨大的成功，需要將專業(yè)技術(shù)、優(yōu)質(zhì)資源和高效運(yùn)營(yíng)這三者有機(jī)結(jié)合。以綜合金融服務(wù)為基礎(chǔ)，使自己的專業(yè)不斷精進(jìn)，并且在工作中得到1+N專家體系的助力，還有一個(gè)高效的中后臺(tái)系統(tǒng)的支持。

生涯即競(jìng)爭(zhēng)，成功的事業(yè)，精彩的生活是一系列競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的結(jié)果。做金融和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域相關(guān)的人一定要有競(jìng)爭(zhēng)思維，要有策略思維，要順應(yīng)趨勢(shì)，因?yàn)榧幢隳芰υ購(gòu)?qiáng)，也無(wú)法強(qiáng)過(guò)趨勢(shì)，任何人都不能與趨勢(shì)為敵，要懂得順勢(shì)而為。