金石財(cái)策CEO劉干霄：從財(cái)富管理的視角看IFA的實(shí)務(wù)躍遷之路
來源:
金石財(cái)策
作者:
金石財(cái)策
發(fā)布時間：
2022-06-27
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6月25-26日，由獨(dú)立理財(cái)顧問委員會主辦的中國第二屆獨(dú)立理財(cái)顧問保險峰會以線上會議形式隆重舉辦。峰會特邀財(cái)稅法等領(lǐng)域的九大權(quán)威專家作為講師傾情助陣，開展為期兩天的職業(yè)煥新多棲賦能課程，從前沿行業(yè)趨勢研判、權(quán)威專業(yè)技術(shù)賦能、成功經(jīng)典案例剖析以及深度資源跨界融合等維度，助力保險行業(yè)顧問看清所處環(huán)境，厘清職業(yè)發(fā)展方向。
2022年，金融市場震蕩加劇，俄烏沖突依然持續(xù)，新冠疫情時有反復(fù)，財(cái)富管理所面臨的不確定性顯著增強(qiáng)。商業(yè)保險作為財(cái)富管理的重要工具，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速下行、消費(fèi)低迷，疊加普惠保險政策和“保險回歸本源”監(jiān)管要求等因素影響，需求受到較大擠壓，壽險代理人流失嚴(yán)重，保險業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的陣痛期。保險業(yè)傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)”已逐步被監(jiān)管層面和市場放棄，倡導(dǎo)“專業(yè)·獨(dú)立”的發(fā)展趨勢已經(jīng)愈發(fā)明顯。
本次論壇邀請到金石財(cái)策聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO劉干霄博士做《從財(cái)富管理的視角看IFA的實(shí)務(wù)躍遷之路》主題分享，以期從理財(cái)顧問事業(yè)發(fā)展方向和實(shí)踐方法等方面，幫助保險顧問走出職業(yè)困境，找到職業(yè)方向。劉干霄擁有近20年財(cái)富管理行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，作為行業(yè)資深專家，他對財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢、市場環(huán)境變化、高凈值客戶需求轉(zhuǎn)變等有深刻洞察，對財(cái)富管理組織經(jīng)營、理財(cái)顧問職業(yè)成長等有豐富實(shí)踐。本次峰會他從財(cái)富管理認(rèn)知、目標(biāo)客群研究、高凈值客戶服務(wù)體系、財(cái)務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置理念、客戶服務(wù)流程和服務(wù)場景轉(zhuǎn)變等六個方面做出系統(tǒng)闡述。
劉干霄首先對財(cái)富管理概念做出清晰界定。他指出，狹義財(cái)富管理主要指資產(chǎn)管理，即實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的過程；廣義財(cái)富管理關(guān)注客戶資產(chǎn)負(fù)債表兩邊的情況，包含對客戶生命周期的全方位管理，實(shí)現(xiàn)的是客戶財(cái)富積累、財(cái)富保全、財(cái)富增值、財(cái)富傳承的整體動態(tài)循環(huán)過程。目前財(cái)富管理更多的指廣義財(cái)富管理，它既是一門復(fù)雜的財(cái)務(wù)科學(xué)，又是一門高超的生活藝術(shù)，包括財(cái)務(wù)管理和生活規(guī)劃兩大維度。財(cái)富管理不止是一項(xiàng)項(xiàng)金融消費(fèi)，更是委托人對品質(zhì)退休的憧憬、子女發(fā)展的期待、家業(yè)常青的追求，是一場不可推倒重來的演出。對理財(cái)顧問個人乃至機(jī)構(gòu)而言，惟有專業(yè)審慎，擁有經(jīng)過長時間驗(yàn)證的可靠經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)質(zhì)資源，才能成為備受信賴的顧問和機(jī)構(gòu)。
劉干霄指出，中國已成為全球第二大財(cái)富管理市場，未來五年，富裕和高凈值及以上客戶資產(chǎn)增速更快，財(cái)富管理有著廣闊的市場前景。高凈值及以上客戶更需要多資產(chǎn)、多策略、定制化的產(chǎn)品與服務(wù)體系，理財(cái)顧問要認(rèn)真思考業(yè)務(wù)開展中的不同細(xì)分市場，因?yàn)椴煌?cái)富水平的客戶在產(chǎn)品偏好、渠道選擇、行為模式等方面都有鮮明差異。理財(cái)顧問可以根據(jù)客戶需求特征及接觸深度，為客戶提供不同類型的金融服務(wù)，有策略、有步驟地做好客戶經(jīng)營管理。
不論是動身旅行，還是進(jìn)行資產(chǎn)投資，事前準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，明確的目標(biāo)和計(jì)劃周詳?shù)穆肪€是成功的關(guān)鍵。劉干霄強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理的第一要事是財(cái)富戰(zhàn)略規(guī)劃與大類資產(chǎn)配置。理財(cái)顧問需要幫助客戶重新檢視家庭財(cái)富狀況，如做出家庭資產(chǎn)負(fù)債表、家庭現(xiàn)金流量表、損益表等，分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，針對客戶養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、置業(yè)等方面的需求，設(shè)定合理化的理財(cái)目標(biāo)。他特別介紹了六條有效的投資準(zhǔn)則，即自上而下的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)類別多元化、設(shè)定現(xiàn)實(shí)回報(bào)、抑制投資偏好、進(jìn)行長期投資和保持動態(tài)平衡。理財(cái)顧問可以幫助客戶構(gòu)建以品質(zhì)生活為目標(biāo)的CMS資產(chǎn)組合，布局核心資產(chǎn)、中場資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置的跨市場、跨周期、跨國別、跨代際的功能。
劉干霄指出，商業(yè)的成功只有情懷還不夠，還要能夠規(guī)?；涂沙掷m(xù)化，需要設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程并充分利用1+N專家體系。卓效的理財(cái)顧問一定要做好市場開拓，形成專項(xiàng)理財(cái)建議，搭建優(yōu)質(zhì)多元的產(chǎn)品矩陣，并進(jìn)行方案的動態(tài)管理，定期做出評估報(bào)告。
《資管新規(guī)》實(shí)施以后“剛性兌付”被打破，加之傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的機(jī)制束縛，部分專業(yè)能力與行業(yè)資源較好的顧問，紛紛尋求職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為獨(dú)立理財(cái)顧問。在談到理財(cái)顧問未來的職業(yè)方向時劉干霄講到，參照美國市場的經(jīng)驗(yàn)，憑借長期的專業(yè)能力和行業(yè)資源累積，機(jī)構(gòu)培養(yǎng)的理財(cái)顧問構(gòu)成了財(cái)富管理和資產(chǎn)配置行業(yè)的中堅(jiān)力量。短期內(nèi)，創(chuàng)業(yè)型中小機(jī)構(gòu)數(shù)量快速增長，行業(yè)呈現(xiàn)碎片化特征；中長期看，高凈值及超高凈值客戶有望向少數(shù)明星理財(cái)師集中。財(cái)富管理行業(yè)去中心化之后，理財(cái)顧問及中小機(jī)構(gòu)迫切需要專業(yè)服務(wù)平臺，以便獲得強(qiáng)勢品牌背書、深度投資研究、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品集采、合規(guī)與風(fēng)控、專家中心、系統(tǒng)培訓(xùn)及中后臺運(yùn)營系統(tǒng)支持，從而為其展業(yè)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供必要支持，進(jìn)而滿足高凈值客戶的綜合金融服務(wù)需求與用戶體驗(yàn)。
分享最后，劉干霄特別強(qiáng)調(diào)，當(dāng)今復(fù)雜的市場環(huán)境中理財(cái)顧問更要做到“系統(tǒng)進(jìn)化，惟精惟一”，不斷提升專業(yè)度、職業(yè)感和創(chuàng)業(yè)性。理財(cái)顧問需要花足夠的時間和精力，摒棄碎片化學(xué)習(xí)，把資訊變成系統(tǒng)化知識，必須要依賴長時間驗(yàn)證的可靠經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)、向外探索，以理性工作哲學(xué)及行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)工作，將心注入，收獲專家經(jīng)濟(jì)帶來的職業(yè)價值。
據(jù)悉，劉干霄是中國社會科學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、財(cái)富管理行業(yè)資深專家、CFC \ CWMA \ CPBA等國際認(rèn)證會員，于2014年創(chuàng)建全國性財(cái)富與投資管理顧問公司，以前瞻理念與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，培育百余名顧問成就億元顧問事業(yè)。他深諳大類資產(chǎn)配置與家族財(cái)富管理實(shí)務(wù)，曾為多家商業(yè)銀行、信托公司、保險機(jī)構(gòu)及知名律所財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供咨詢解決方案，曾多次擔(dān)任中國人民大學(xué)商學(xué)院、國家會計(jì)學(xué)院等MBA課程校外導(dǎo)師，相關(guān)著作有《重新定義理財(cái)顧問》、《中國家族辦公室管理前沿》等。