來源丨2018 四季財(cái)富管理論壇 · 冬藏

暨《重新定義理財(cái)顧問》新書發(fā)布會

整理丨財(cái)策研習(xí)社

財(cái)富管理行業(yè)十年來的變化，大家有目共睹。其未來的發(fā)展趨勢，更是令人期待，甚至猜想，并且讓人有點(diǎn)小激動。那么，在這樣的趨勢下，財(cái)富管理會以一個什么樣的方式發(fā)展？

同時，反觀我們現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展，銀行、證券、保險、信托都是在分業(yè)經(jīng)營。然而，在它們?yōu)榇蠹姨峁┓?wù)的同時，我們也能看到很多客戶很難得到全面綜合的服務(wù)，需求難以滿足。那么，在這樣的一個時代背景下，我們怎么樣才能在這個市場中獲得先機(jī)？

在《重新定義理財(cái)顧問》新書發(fā)布會的“圓桌對話”中，各位嘉賓就為大家分享了他們各自對這個問題的看法 ~

鄭毓棟??

璇璣科技CEO ?|?新加坡國立大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士?

你自己也能開銀行 ?

從國外的經(jīng)營來看，美國的財(cái)富管理市場70%由獨(dú)立的財(cái)富管理師占據(jù)，私人銀行、券商、私行，只占據(jù)剩下的30%份額。

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我經(jīng)常去美國，不管是在舊金山、波士頓，還是紐約，我們經(jīng)常會在很多市中心的大廈看到某某某父與子什么咨詢公司，這些可能都是當(dāng)?shù)赜?00多年歷史的私人咨詢機(jī)構(gòu)，管理的可能是幾十個家族的資產(chǎn)。

我覺得從國內(nèi)來看，分業(yè)經(jīng)營當(dāng)然有監(jiān)管上的優(yōu)勢，但在客戶方面是有劣勢的。因?yàn)槊恳患覚C(jī)構(gòu)必然會傾向于推薦自己的產(chǎn)品，而不是去推薦可能全行業(yè)最好的產(chǎn)品。這個時候，市場上就需要有一個超然的和獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，去挑選甄別，然后去針對客戶的需求進(jìn)行推薦。

從美國的經(jīng)驗(yàn)來看，如果說人是財(cái)富管理當(dāng)中最核心的一個資產(chǎn)，那么到最后很多機(jī)構(gòu)可能反倒會成為人的資源。

我們現(xiàn)在能看到一些非常新的趨勢出現(xiàn)，比如，一個沒有牌照的公司，也可以依托于一家有牌照的銀行去建立一個全新的銀行構(gòu)架。也就是說，我自己也可以去開一家銀行，這種可能性是存在的。

簡而言之，作為一個人、一個組織，或者一個獨(dú)立的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，未來都可以利用很多市場上的金融機(jī)構(gòu)資源和牌照，幫助客戶去做出最優(yōu)的、最公正、最中立的資產(chǎn)配置組合。

從客戶的角度，我期待能看到這樣的發(fā)展，我也認(rèn)為它會逐漸實(shí)現(xiàn)。

張春子

（中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 |?中國國際金融學(xué)會理事）

銀行價值仍不容小覷

財(cái)富管理不會消失，財(cái)富管理未來的市場是非常大的?，F(xiàn)在的可投資資產(chǎn)是170多萬億，到2020年可能是200萬億，我認(rèn)為是沒有問題的。現(xiàn)在進(jìn)入私人財(cái)富管理銀行的門檻是156萬人，到2020年至少會有200萬，市場龐大，未來還會不斷增加。

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現(xiàn)在，中國的財(cái)富市場僅次于美國。從模式來講，未來各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都有自己存在的價值。但我個人認(rèn)為，中國的國情和美國的國情還是有差別的。銀行在財(cái)富管理私人銀行這一塊，還是會占據(jù)很重要的位置。

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現(xiàn)在銀行也在改革、轉(zhuǎn)型，大部分銀行開始向零售銀行轉(zhuǎn)型。零售銀行中的私人銀行財(cái)富管理是非常重要的，而且從資本實(shí)力、客戶、信用度、系統(tǒng)等各方面講，都有一定優(yōu)勢。從組織模式來講，部門制將來可能轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)部，甚至不排除子公司。從盈利模式來講，會從賣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展到理財(cái)規(guī)劃。

許志

?（?中信出版 · 墨菲 總編）

“放開”財(cái)富管理教育

我從出版人的角度，用書名的變化來讓大家感受一下這個行業(yè)發(fā)展，我覺得很形象。我們做的最早的一本書，叫做《個人理財(cái)》，講的是知識。發(fā)展一段時間后，開始有了《金融理財(cái)原理》。理財(cái)顧問這個行業(yè)是2004年開始出現(xiàn)的，我們也開始出版相關(guān)的書籍。

《重新定義理財(cái)顧問》是中信出版社近期重磅推出的一本新書，作者劉干霄先生曾經(jīng)問我是否覺得這本書能擔(dān)當(dāng)起這個名字，我認(rèn)為，非常當(dāng)?shù)闷稹?/p>

各位對這本書表示認(rèn)同并進(jìn)行力薦的專家學(xué)者，業(yè)務(wù)的專業(yè)度無可厚非，但從客戶的角度出發(fā)考慮，我認(rèn)為我們的大眾市場還沒有被普及。

從知識出版、整體大金融角度來說，其實(shí)金融包括了私人銀行、信托、保險、稅務(wù)等等。哪個行業(yè)會占領(lǐng)先機(jī)？哪個行業(yè)會在財(cái)富管理市場上最靠前？我們?yōu)槭裁匆梃b國外經(jīng)驗(yàn)？因?yàn)閲庠谶@方面的發(fā)展幫我們早了幾十年，早已擁有有獨(dú)立的理財(cái)顧問。所以，我要強(qiáng)調(diào)重新定義理財(cái)顧問。

現(xiàn)在，整個理財(cái)顧問行業(yè)已經(jīng)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)化成以服務(wù)為導(dǎo)向。我們的營銷、顧問人員來自于保險、信托等各個行業(yè)，但在我看來，最終從財(cái)富管理中走出來的職業(yè)，應(yīng)該是獨(dú)立理財(cái)顧問。我覺得十年前中國就應(yīng)該有這么一個行業(yè)，叫理財(cái)顧問的行業(yè)。

結(jié)合我國現(xiàn)在的國情，作為一個出版人，我希望把理財(cái)顧問教育，或者說財(cái)富管理教育“放開來”。

我們必須做好客戶的理念教育，要讓客戶明白，理財(cái)不是買股票，不是讓你把2000塊變成2500塊，更不是只為了賺錢，而是為了更好的生活。通過理財(cái)?shù)姆绞?，幫我們找到更好生活方式，或者更好生活理念。這是這個行業(yè)需要同步的。

劉干霄 ??

（中國社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 |?金石財(cái)策聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO |《重新定義理財(cái)顧問》作者）

大浪淘沙 & 大放異彩

大家可以感受到，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是非常差的，尤其是存在著各種風(fēng)險，不僅是黑天鵝，是灰犀牛，而且是犀牛群。但我認(rèn)為，財(cái)富管理行業(yè)在今年一方面要大浪淘沙，一方面要大放異彩。

金融服務(wù)業(yè)里有很重要的幾個階段論，大家看美國就知道了。第一階段，整個社會都很初級，以信貸為主流銀行，最大的金融機(jī)構(gòu)主要都是傳統(tǒng)銀行。但到第二階段，你會發(fā)現(xiàn)開始走向直接融資，以投行為主。

2008年后，以瑞銀為代表的這種財(cái)富管理機(jī)構(gòu)成為全球金融機(jī)構(gòu)里，規(guī)格、抗風(fēng)險周期、盈利水平等各方面都特別好的機(jī)構(gòu)。

這里面暗含三段，分別是銀行、投行、財(cái)富管理。當(dāng)社會財(cái)富從短缺走向過剩的時候，這個行業(yè)已經(jīng)不可逆地進(jìn)入了正增長。而且慢慢地你會發(fā)現(xiàn)，不管做不做財(cái)富管理這行，財(cái)富管理都會是我們每個人的最后一份職業(yè)。如果站在這個視角，我怎么看待這個行業(yè)呢？

我覺得這個行業(yè)市場容量足夠大，大到了百萬億級，這樣大的市場中不可能只存在一種模式，一定是分層的。中國的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，不管是在客戶的沉淀、組織的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、已經(jīng)長期積累的信用水平、行業(yè)人才規(guī)模，還是行業(yè)監(jiān)管上，都有先天的優(yōu)勢。

現(xiàn)在，在中國，以招行為代表的機(jī)構(gòu)的主動轉(zhuǎn)型意識還是很強(qiáng)的。將來中國一定會誕生像瑞銀這樣的，以銀行傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)為代表的機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)因?yàn)槠洫?dú)特的資源稟賦和聲譽(yù)，可能穿越了好多經(jīng)濟(jì)周期和很多社會大風(fēng)險過后仍然屹立不倒，仍然會成為高凈值，超高凈值客戶的首選，我認(rèn)為這是毫無爭議的。

我也特別認(rèn)同獨(dú)立理財(cái)顧問。在國內(nèi)，大多數(shù)人會有一個誤區(qū)，認(rèn)為一定是第三方的才叫獨(dú)立，這倒不盡然。在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，不代表不獨(dú)立，以客戶需求為導(dǎo)向本身就是獨(dú)立的。身在第三方機(jī)構(gòu)，但只會考慮傭金，也無法獨(dú)立。

如果能夠站在客戶的需求視角，以信任為驅(qū)動，而不是以產(chǎn)品為驅(qū)動，我認(rèn)為這種顧問最終會在一個個性化的市場中，贏得自己的三五十個或者一兩百個客戶，足以讓他安身立命。我覺得這種業(yè)態(tài)在未來肯定會有。

在中國，資管層面是分業(yè)的，而財(cái)管恰恰是混業(yè)的。所以，在中國進(jìn)入大財(cái)管時代的時候，一些專家級的顧問就會大放異彩，而且他不需要迎合所有客戶，只需要服務(wù)好他那幾十個客戶。我認(rèn)為，小而美的業(yè)態(tài)在將來的市場中，會成為主流。

另外，我們永遠(yuǎn)都不要低估科技的力量。科技，尤其是人工智能的迭代是非?？斓?。財(cái)富管理更多的是滿足高凈值、超高凈值，或者富裕的客戶，相比較而言，金融科技可能更加民主，能夠更多服務(wù)到長尾市場。

今天的智能信貸、智能投顧，很多都是在利用科技。1000塊錢能不能做資產(chǎn)配置？能。有1萬塊、10萬塊，甚至可以幫你做全球資產(chǎn)配置。怎么做到的？金融科技。在未來，加上保險中標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)也好，公募基金也好，還有一些其他工具，在中產(chǎn)市場里仍然有巨大的發(fā)展空間和必要性。

所以，我認(rèn)為以金融科技為代表的中產(chǎn)階級服務(wù)，以專業(yè)顧問驅(qū)動的強(qiáng)場景的富?？蛻魳I(yè)態(tài)，以及傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)這種寡頭經(jīng)濟(jì)服務(wù)的超高凈值客戶市場，會并駕齊驅(qū)，而且都會大放異彩。

我認(rèn)為，在中國至少要有10家以上年配置資產(chǎn)規(guī)模在千億以上機(jī)構(gòu)，這里不是指的傳統(tǒng)的銀行、證券、信托、保險。因?yàn)閭€人金融服務(wù)市場是未來幾十年甚至上百年中一個不可逆的正增長市場，是百萬億級的市場。再牛的寡頭，都不可能在這樣一個個性化、千人千面的市場里一家獨(dú)吃。

所以，這幾種業(yè)態(tài)我都挺看好的，但有一個前提，大家都需要在一個新時代中去預(yù)見未來，而不是去依賴以前的模式。